如何把社會(huì)化營銷做(zuò)到“無形”？

如何把社會(huì)化營銷做(zuò)到“無形”？

你(nǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)在工作(zuò)或者生(shēng)活中意識到一個(gè)問題？隻要是營銷，就有(yǒu)可(kě)能讓客戶産生(shēng)反感。可(kě)能你(nǐ)會(huì)想去研究一下他的思路或者産品，但(dàn)是還(hái)是有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)會(huì)因為(wèi)意識到他在營銷，而不去買他的産品。當你(nǐ)意識到一個(gè)人(rén)在做(zuò)營銷的時(shí)候，你(nǐ)會(huì)覺得(de)很(hěn)反感。那(nà)麽怎麽能讓别人(rén)不反感呢？讓營銷做(zuò)得(de)不像營銷！那(nà)麽問題來(lái)了，如何做(zuò)到讓營銷不像是營銷？聽(tīng)上(shàng)去是十分的容易，但(dàn)是做(zuò)起來(lái)又不知道(dào)從何下手。

在談這個(gè)之前我們來(lái)看一個(gè)這樣的例子：前幾天我女朋友(yǒu)問我，她如果要賣酵素的話(huà)，怎麽做(zuò)？我說，你(nǐ)可(kě)以在朋友(yǒu)圈發了這麽兩條說說——條是這樣：老公最近太胖了，有(yǒu)朋友(yǒu)送了點酵素，給他的吃(chī)一下試試，看看一個(gè)月後能不能減下來(lái)，想圍觀的點贊。（然後在評論區(qū)裏回複自己一句話(huà)：不要問我買，我又不是賣貨的，我隻是讓他試用一下，一個(gè)月如果有(yǒu)效，我可(kě)以幫你(nǐ)們問我問）一個(gè)月之後————第二條朋友(yǒu)圈：他還(hái)真的瘦了十來(lái)斤……上(shàng)對比圖！真是不可(kě)思議。（再補一句評論，上(shàng)次找我要酵素的朋友(yǒu)私聊我，人(rén)多(duō)的話(huà)，我幫你(nǐ)們團購一下。)

大(dà)家(jiā)有(yǒu)沒有(yǒu)想過，為(wèi)什麽呢？在這個(gè)例子中，從客戶的角度，首先我沒有(yǒu)來(lái)銷售産品，而是拿(ná)出了一個(gè)具有(yǒu)社會(huì)化信息的事件，讓大(dà)家(jiā)對這個(gè)事件産生(shēng)關注，然後再引導對産品産生(shēng)關注。（在這個(gè)時(shí)候，千萬不要直接去銷售，不然客戶會(huì)對你(nǐ)産生(shēng)非常大(dà)的抵觸。這個(gè)時(shí)候有(yǒu)個(gè)東西會(huì)增加客戶信任，叫做(zuò)“一緻性”。）一緻性是什麽呢？你(nǐ)看，在朋友(yǒu)圈說是使用這個(gè)産品一個(gè)月，那(nà)我一個(gè)月之後再說這個(gè)産品，這樣的行(xíng)為(wèi)會(huì)讓客戶容易覺得(de)我是很(hěn)可(kě)信的。保持這個(gè)一緻性，對方就不會(huì)覺得(de)你(nǐ)隻是在賣貨。為(wèi)什麽呢？常人(rén)思維是這樣：如果你(nǐ)是急着賣貨的，我問你(nǐ)你(nǐ)肯定會(huì)急着把貨物推銷出來(lái)，而你(nǐ)卻說的是我幫你(nǐ)們問問，這裏就做(zuò)到了兩點是降低(dī)了讓對方來(lái)買的需求感，第二點你(nǐ)給消費者的印象不是你(nǐ)要賣東西，而是你(nǐ)幫了他一個(gè)忙去問一下，對了你(nǐ)反而變成幫忙的人(rén)了。這就是你(nǐ)保持了一緻性的“我不是一個(gè)賣東西的”。

看完上(shàng)面例子以及分析，那(nà)麽怎麽才能把營銷做(zuò)到無形，從思維層面來(lái)講，要明(míng)白一個(gè)問題：

“隻要你(nǐ)想着做(zuò)營銷，你(nǐ)是沒有(yǒu)辦法把營銷做(zuò)到無形的。”那(nà)麽新問題來(lái)了，我們如何不想着做(zuò)營銷，卻還(hái)能達到營銷的效果?把營銷本身，變成一個(gè)社會(huì)化的事件。這個(gè)事件沒有(yǒu)任何和(hé)銷售相關的東西，就和(hé)我剛剛舉的例子，我所發的東西沒有(yǒu)一點和(hé)銷售相關，即使你(nǐ)來(lái)問我，我也不會(huì)推銷這個(gè)東西，而是說“我幫你(nǐ)問問。”這，就是要大(dà)家(jiā)把營銷做(zuò)成沒有(yǒu)營銷。完成了對上(shàng)面一點的理(lǐ)解，第二個(gè)重要的點就是不是你(nǐ)想要去賣，而是對方想要買，任何情況下，你(nǐ)想要去賣，你(nǐ)都把你(nǐ)的産品賣不出去，而隻有(yǒu)消費者想買的時(shí)候，你(nǐ)才能賣得(de)出去，你(nǐ)永遠無法将你(nǐ)的産品賣給一個(gè)對你(nǐ)的産品毫無需求的人(rén)。如果你(nǐ)去像一個(gè)男的推銷衛生(shēng)棉、衛生(shēng)巾，不管你(nǐ)的銷售技(jì)巧有(yǒu)多(duō)好，你(nǐ)99%的幾率都會(huì)吃(chī)閉門(mén)羹的，而剩下的1%如果不是他的女朋友(yǒu)正需要（或者他要拿(ná)來(lái)墊腳），這些(xiē)需求，你(nǐ)連這1%的機會(huì)都沒有(yǒu)！總結一下兩個(gè)非常重要的點：就是不要想着去做(zuò)營銷；第二點就是不要想着去賣，而是要想着對方來(lái)買。

那(nà)麽了解了這兩點的以後，我們還(hái)需要注意的點什麽——分析客戶。

怎麽分析客戶呐，不知道(dào)有(yǒu)沒有(yǒu)人(rén)去了解過客戶。你(nǐ)們一定聽(tīng)過這樣一句話(huà)：人(rén)以群分，物以類聚。“在你(nǐ)的目标客戶身邊一定還(hái)有(yǒu)更多(duō)目标客戶”你(nǐ)要是賣蛋糕，買你(nǐ)蛋糕的她身邊一定會(huì)有(yǒu)其他喜歡吃(chī)蛋糕的人(rén)，你(nǐ)賣籃球，你(nǐ)客戶身邊一定會(huì)有(yǒu)一起打籃球的人(rén)。那(nà)麽在社會(huì)化營銷中需要用好這一點，比如你(nǐ)需要篩選你(nǐ)的目标客戶，但(dàn)是你(nǐ)沒有(yǒu)足夠的流量，也沒有(yǒu)足夠的精力。怎麽辦？那(nà)麽你(nǐ)就要讓你(nǐ)的客戶幫忙篩選你(nǐ)的目标客戶，因為(wèi)你(nǐ)無法自己去篩選所有(yǒu)的目标客戶。

給大(dà)家(jiā)舉一個(gè)例子幫助理(lǐ)解（真實事件，雖然例子是護手霜）一個(gè)賣護手霜的人(rén)搞了一個(gè)這樣的活動，說在晚上(shàng)12點之前免費送護手霜，但(dàn)不是白送的，你(nǐ)推薦你(nǐ)的朋友(yǒu)加她，在備注中報你(nǐ)的名字，如果有(yǒu)三個(gè)人(rén)報你(nǐ)的名字送1份，有(yǒu)6個(gè)人(rén)報名送2兩份，要是有(yǒu)10人(rén)以上(shàng)報你(nǐ)的名字送3份，她次搞完效果比較好。第二天很(hěn)多(duō)人(rén)加她，但(dàn)是她說這已經不搞活動了，然後很(hěn)多(duō)人(rén)說你(nǐ)再搞一次吧(ba)，我都拉了這麽多(duō)人(rén)加你(nǐ)了，于是她就說，昨天很(hěn)多(duō)人(rén)加我，所以今天已經沒有(yǒu)多(duō)少(shǎo)貨了，今天幫我拉到10以上(shàng)的統一發兩份，現在還(hái)剩400份，把貨發完為(wèi)止，先到先得(de)。在3天時(shí)間(jiān)內(nèi)，她微信上(shàng)加了2700多(duō)個(gè)目标客戶。有(yǒu)朋友(yǒu)會(huì)有(yǒu)疑問了，如果我們不需要這個(gè)産品，即使我們加了她，也不會(huì)賣東西，那(nà)她讓我們加她還(hái)有(yǒu)什麽意義嗎？目标客戶的朋友(yǒu)也會(huì)這麽想，你(nǐ)為(wèi)了一點好處就叫我加别人(rén)好友(yǒu)，我才不願意加，所以，目标客戶通(tōng)常會(huì)去找同樣對護手霜感興趣的朋友(yǒu)加，或者說服朋友(yǒu)變得(de)感興趣。明(míng)白怎麽讓目标客戶幫忙篩選目标客戶了麽？這就是第三點：在你(nǐ)的目标客戶身邊你(nǐ)一定還(hái)有(yǒu)你(nǐ)的客戶。如果你(nǐ)沒有(yǒu)資源去做(zuò)推廣，你(nǐ)就可(kě)以給你(nǐ)的目标客戶一些(xiē)優惠、利益讓他們幫你(nǐ)推廣，幫你(nǐ)篩選客戶。

社會(huì)化營銷，社會(huì)化就要有(yǒu)人(rén)來(lái)參與，隻有(yǒu)你(nǐ)一個(gè)人(rén)來(lái)做(zuò)，那(nà)不叫社會(huì)化。

所以社會(huì)化營銷，就需要讓大(dà)家(jiā)來(lái)參與。現在我們有(yǒu)了三個(gè)重要的點：一不要想着去做(zuò)營銷；二不要想着去賣，而是要想着對方來(lái)買；三在你(nǐ)的目标客戶身邊你(nǐ)一定還(hái)有(yǒu)你(nǐ)的客戶這就完了麽。不對，要做(zuò)到社會(huì)化營銷我們還(hái)需要做(zuò)到一點就是：布局。

為(wèi)什麽我們要布局，相信做(zuò)營銷的人(rén)都知道(dào)要布局，那(nà)麽社會(huì)化營銷要怎麽布局呢？我們需要一個(gè)大(dà)家(jiā)非常熟悉的東西：文案。在我的文案營銷課程中，把用來(lái)布局的文案分為(wèi)了三類：流量文，轉化文和(hé)成交文。流量文是用來(lái)做(zuò)流量，以及客戶篩選的，通(tōng)常沒有(yǒu)什麽廣告。轉化文是用來(lái)做(zuò)客戶教育的，通(tōng)常也不表現出太多(duō)的營銷元素在內(nèi)。成交文是大(dà)家(jiā)能意識到的營銷文案，通(tōng)常會(huì)讓精準的目标客戶産生(shēng)購買行(xíng)為(wèi)，而非精準的客戶看了沒感覺。流量文轉化到轉化文，轉換文轉化到成交文，這樣布局，客戶就會(huì)認為(wèi)他是自己想要購買的，而不是你(nǐ)在推銷。

為(wèi)什麽我們會(huì)對營銷這麽反感，其實你(nǐ)在做(zuò)營銷的時(shí)候有(yǒu)人(rén)罵你(nǐ)或者你(nǐ)在罵别人(rén)做(zuò)營銷的，這是因為(wèi)，大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)做(zuò)的并不是營銷，而是推銷。你(nǐ)們可(kě)能遇到過一些(xiē)這樣的例子，你(nǐ)走在大(dà)街(jiē)上(shàng)，一個(gè)零售店(diàn)大(dà)媽把你(nǐ)攔下來(lái)給你(nǐ)發傳單，推銷衣服。你(nǐ)并不需要，但(dàn)是她一定要拉着你(nǐ)，大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)出于禮貌就收下了傳單，但(dàn)是過不了多(duō)久就扔了。又例如，一個(gè)賣女鞋的銷售員硬要給一個(gè)男生(shēng)推銷女生(shēng)的鞋子，你(nǐ)覺得(de)他會(huì)不會(huì)反感？舉了例子，大(dà)家(jiā)就豁然開(kāi)朗了。為(wèi)什麽刷朋友(yǒu)圈的人(rén)很(hěn)討(tǎo)厭？因為(wèi)他刷的不是我們要的産品啊！如果我正好在廁所裏，發現沒紙了，有(yǒu)人(rén)刷朋友(yǒu)圈說送紙上(shàng)門(mén)，我不但(dàn)不會(huì)反感他，還(hái)會(huì)很(hěn)樂意找他買這個(gè)服務。

客戶會(huì)反感的原因并不是因為(wèi)你(nǐ)做(zuò)銷售，而是因為(wèi)他不需要。人(rén)家(jiā)不需要，你(nǐ)硬要塞給他，他當然反感了！所以步就是篩選客戶，流量文的目的就是篩選出那(nà)些(xiē)你(nǐ)的目标客戶，篩選完了做(zuò)什麽呢？做(zuò)客戶教育，隻有(yǒu)篩選出的目标客戶你(nǐ)才能告訴他你(nǐ)的産品有(yǒu)優勢，而這，就是轉化文的工作(zuò)了。最後是成交，成交是什麽意思呢？你(nǐ)給他們一點小(xiǎo)便宜，或者限時(shí)打折，讓客戶具體(tǐ)産生(shēng)成交行(xíng)為(wèi)，成交文就是做(zuò)這最後一步，引導客戶掏錢(qián)的。這，就是如何把營銷做(zuò)到無形如何讓客戶在整個(gè)過程中覺得(de)是自己要買，而不是你(nǐ)要賣。

最後總結一下，四個(gè)重要的點

一、不要腦(nǎo)子裏隻想着“銷售”。

二、不是你(nǐ)要賣，而是客戶想要買。

三、你(nǐ)的目标客戶身邊一定還(hái)有(yǒu)你(nǐ)目标客戶。

四、先策劃、提前布局。

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